Nell’intervista di oggi, scopriremo assieme al coach immobiliare Aldo Carboni di che cosa si occupano figure come la sua all’interno di questo mondo.
La prima domanda è: come descriveresti, in sintesi, il mestiere del coach immobiliare a qualcuno che non ne ha assolutamente idea?
Allora, a qualcuno che non sa nulla di questo mondo direi di ripensare un po’ a quello che è il coach nello sport: l’allenatore prende i tuoi punti deboli e li migliora, ma prende anche i tuoi punti di forza e li esalta. Allo stesso modo, un imprenditore o un professionista, in questo caso un agente immobiliare, ha sicuramente dei punti che vuole migliorare e altri che desidera rafforzare ancora di più. Il paragone sportivo è di nuovo puntuale: se hai delle cose che ti vengono bene impari a sfruttarle al meglio, se hai qualcosa su cui migliorare cerchi di fare dei progressi. Dunque il coach immobiliare, possiamo dire, è un allenatore di potenzialità, che non aiuta a migliorare un muscolo o un movimento, ma alcune capacità. Si concentra maggiormente sugli aspetti positivi, anche se, nel caso ci siano dei nodi da sciogliere, ci si occupa anche di quelli. Un altro paragone può essere quello con lo psicologo, che si occupa di un campo molto diverso ma ha, in comune con il coach immobiliare, il fatto di contribuire a trovare delle soluzioni. La differenza è che il coach pone solo delle domande, non afferma mai nulla: grazie alle domande ti fa ragionare.
Qual è allora la formazione di un coach?
Io ho seguito una scuola di avviamento al coaching che fa capo all’ICF (International Coach Federation). Ho studiato per all’incirca un paio d’anni, anche se la formazione di un coach immobiliare non termina praticamente mai. Chi non si forma è perduto. A ogni modo, ho imparato un metodo specifico, quando in realtà ne esistono diversi. Quello che ho appreso io si chiama C.O.R.S.A. ed è un metodo in 5 fasi. La prima è l’esplorazione, una sorta di mappatura con cui si sonda la situazione in generale. La seconda è l’individuazione di un bisogno o di un problema. La terza è la formazione di un obiettivo. La quarta è capire quali risorse si hanno per raggiungere l’obiettivo. La quinta è il piano d’azione, cioè le cose che si mettono fattualmente in campo per arrivare all’obiettivo. La parte iniziale è forse la più importante di tutte: spesso infatti non tagliamo i nostri traguardi perché non sono effettivamente le mete che vogliamo raggiungere, dunque sulla formazione dell’obiettivo c’è un lavoro molto articolato. Devi volere davvero qualcosa per riuscire ad ottenerlo. Magari hai in testa un’idea e pensi di volerla realizzare, ma credi soltanto che sia così. La maggior parte degli obiettivi non raggiunti sono quelli che non sono stati formati correttamente.
Da quanto tempo lavori con CasaIn?
Quando ho iniziato a lavorare con CasaIn era il ’95 e si chiamava ancora Immobiliare Iannò. All’epoca ero agente immobiliare. Dopodiché ho continuato con agenzie mie in collaborazione con Immobiliare Iannò fino al 2000. Poi ho fatto altre cose, come l’agente di commercio, il formatore di improvvisazione teatrale… E sono tornato in CasaIn circa cinque anni fa. Ora lavoro con tutte le agenzie del gruppo: Reggio Emilia, Roma, Peschiera, Milano, ecc.
Con quanti agenti lavori e come monitori il loro percorso per capire se stanno inseguendo i loro obiettivi?
Lavoro con 20 agenti. Una volta stabilito il piano d’azione, fissiamo volta per volta dei mini obiettivi (cose magari raggiungibili nell’arco di una settimana o due) e poi controlliamo insieme quello che è stato fatto. Normalmente il piano d’azione è molto articolato, non può essere attuato interamente in poco tempo, però magari esistono delle azioni che possono essere svolte con cadenza settimanale o mensile e che portano alla fine al raggiungimento dell’obiettivo. Abbiamo anche un gestionale per la raccolta dei dati che si chiama Agency Manager e che io utilizzo per monitorare il percorso degli agenti quasi quotidianamente.
C’è un punto del percorso in cui questo si può considerare finito oppure è un qualcosa di costante e continuo?
Diciamo che una relazione di coaching più in generale può arrivare a un termine, ma specificatamente in una relazione di coaching immobiliare il rapporto è pressoché continuo. Può essere interessante cambiare coach ogni tanto per aver punti di vista diversi, ma un agente immobiliare, se vuole avere successo e arrivare a ottenere i suoi obiettivi, deve costantemente porsene di nuovi e capire alla fine di averli raggiunti. Questo perché il campo immobiliare è praticamente infinito, e rende molto difficile il lavoro di agente. Avere un riferimento presente è molto importante, di solito (non sempre) chi smette poi cala.
Cosa consiglieresti a un nuovo agente immobiliare, a qualcuno che ha appena fatto il suo ingresso in questo mondo?
Di seguire un metodo. Lo si può anche mettere in dubbio più avanti, ma all’inizio, se si vogliono portare a casa più risultati in breve tempo, bisogna seguire un metodo già rodato, professionale. L’idea di seguire un proprio metodo personale fin dal principio mi fa pensare a un aspirante pittore che non sa ancora dipingere e, mettendosi lì da solo, fa un po’ dei pocci. Un pittore che studia ed è bravo poi va anche a studiare tecniche di altri pittori, insomma si fa un po’ di formazione e, alla fine, dimentica tutto e lascia l’arte andare avanti da sé.
L’ultima domanda è: tu sei molto a contatto anche con lo stato emotivo di un agente immobiliare, dunque, secondo te, quanta attenzione gli viene data in generale nel mondo del lavoro? Ce ne si preoccupa abbastanza?
Be’, CasaIn ha un’attenzione particolare. Nel mondo del lavoro più in generale, invece, probabilmente ci si sta arrivando. Noi lo abbiamo sempre fatto perché prima dell’agente immobiliare c’è l’essere umano e, se l’essere umano non funziona, non funziona neanche l’agente immobiliare. All’interno di CasaIn abbiamo anche una life coach, Antonella Iannò, che si occupa di questioni private (riguardanti la persona in sé), piuttosto che aziendali o lavorative. Siamo in tre fondamentalmente: io sono più business coach, Daniela Camuncoli è più un tutor che aiuta le persone che iniziano e, infine, Antonella appunto. Diciamo, comunque, che il business coach non è ancora sfruttatissimo, ma siccome si vedono i risultati penso che presto le cose prenderanno una piega diversa. Chi se ne rende conto trae dalla cosa i suoi vantaggi.
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